第一步、確定墻布的使用場(chǎng)所，功能區(qū)分，重點(diǎn)突破

1、針對(duì)客廳的墻布銷售

一般客廳是家庭居住環(huán)境中最大的生活空間，也是家庭活動(dòng)和接待客人的場(chǎng)所。因此墻布應(yīng)選用明快大方的色彩，材質(zhì)應(yīng)選用高檔的，這樣的選擇既大方，又能顯示出主人的社會(huì)地位和生活品味。另外，要考慮環(huán)保透氣性能好且耐擦洗的墻布。

導(dǎo)購在銷售中要抓住的關(guān)鍵詞是“家庭活動(dòng)和接待客人的場(chǎng)所”，它是一個(gè)家庭的門面，是體現(xiàn)主人的社會(huì)地位和品味的地方。

2、針對(duì)主臥的墻布銷售

主臥屬于主人的私密空間，更需要張揚(yáng)的是主人，特別是女主人的個(gè)性偏好。通常情況下，導(dǎo)購一般會(huì)推薦能展現(xiàn)優(yōu)雅、精致而又不失溫馨、浪漫情調(diào)的墻布。

導(dǎo)購在銷售中要抓住的關(guān)鍵詞是：“私密空間”、“個(gè)性偏好”、“溫馨”、“浪漫”、“舒適”。

3、次臥或兒童房

次臥或兒童房主要是老人或孩子居住的地方，導(dǎo)購需要根據(jù)老人或兒童的偏好來進(jìn)行推薦。

如是老人居住，就應(yīng)推薦一些以暖色調(diào)為主的花型，也可以根據(jù)老人的喜好選些帶素花的墻布。而兒童房一般應(yīng)選擇色彩明快的墻布，飾以卡通點(diǎn)綴，或上下搭配使用上部帶卡通圖案、下部素條或素色的墻布，營造快樂、整潔的效果。

二、區(qū)分檔次，對(duì)癥下藥

顧客的裝修檔次，是導(dǎo)購給顧客推薦墻布時(shí)要考慮的一個(gè)重要因素。不同的顧客，由于收入不同、品味不同，在選擇墻布時(shí)，所要求的檔次也有所不同。

因此，如何根據(jù)顧客的裝修檔次來推薦墻布，是導(dǎo)購必須注意的問題。導(dǎo)購如果把握不好顧客的裝修檔次，極有可能會(huì)出現(xiàn)喜歡的顧客買不起、買得起的顧客又不喜歡的情況。

如何根據(jù)顧客的裝修檔次來有針對(duì)性地服務(wù)顧客，是顧問式銷售人員所必備的技能。如何能有效地判斷顧客的檔次，有效地服務(wù)好不同檔次的顧客呢？

 

1、把脈顧客收入層次

一看

看顧客的穿著打扮——衣服、手表、包、配飾等，如果顧客的手表價(jià)值幾十萬，裝修檔次自然低不了。

看顧客的言談舉止——如果顧客言談舉止充滿自信，或在接觸到高價(jià)位的墻布時(shí)很自然，并不馬上將視線或手離開，則顧客的消費(fèi)檔次不會(huì)太低。

看顧客是自己裝修還請(qǐng)裝修公司裝修——讓裝修公司替自己裝修的顧客，一般裝修的層次都較高。

二問

問顧客小區(qū)的位置或名字，有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購馬上可以通過小區(qū)的名字或其所在的位置判斷出顧客的檔次。

問顧客的房型。是洋房、別墅、躍層、還是公寓等。

問顧客房子的大小。如果面積都在200平方米以上，而且小區(qū)檔次不低的話，自然是屬于高消費(fèi)的顧客。

問顧客是初次裝修，還是裝第二套房。第二套房以上，其檔次相對(duì)會(huì)偏高。

問顧客選擇的其它材料的品牌，通過品牌判斷顧客的層次。

三試探

如果對(duì)客戶的狀況拿不準(zhǔn)，又不好直接詢問，可以用產(chǎn)品來試探。如：“先生，您是喜歡豪華風(fēng)格呢，還是簡約一點(diǎn)的呢？”

2、針對(duì)不同層次的顧客，使用不同的應(yīng)對(duì)方式

針對(duì)高收入人群

針對(duì)高收入人群，推薦的墻布以奢華、華麗、彰顯成功與高貴為主，這類人群對(duì)氣派、尊貴感比較看重。

針對(duì)中高收入人群

中高檔收入人群，追求品牌，對(duì)墻布的設(shè)計(jì)感、材質(zhì)都有較高要求，看重品位、面子和獨(dú)特性，對(duì)價(jià)格有一定的敏感度，但不是很高。這類人以城市白領(lǐng)精英為代表。

針對(duì)中低收入人群

中低收入人群，對(duì)價(jià)格比較敏感，要求性價(jià)比，但又追求家庭裝貼墻布后的檔次感，對(duì)壁布的質(zhì)量、功能比較看重。

 

三、迎合偏好，切中要害

 

每一個(gè)走進(jìn)墻布店的顧客，在他的腦海中，對(duì)自己未來裝修的設(shè)想、對(duì)風(fēng)格、對(duì)色彩等都會(huì)有自己的偏好。這一現(xiàn)實(shí)，決定了顧客第一時(shí)間感興趣的東西，一定是自己大腦里面已經(jīng)有的東西。因此，對(duì)于大部分前來挑選墻布的顧客來講，第一需求更重要的是關(guān)注自己的偏好。

對(duì)于導(dǎo)購來說，把握住決策人的裝修偏好，并根據(jù)這些因素來為顧客做產(chǎn)品推薦，是做好顧問式銷售的關(guān)鍵。

顧客在裝修上的偏好主要有以下幾種。導(dǎo)購?fù)ㄟ^有效的問題，或者是觀察，可以掌握顧客的這些偏好，從而有針對(duì)性地推薦墻布，可以迅速贏得顧客的認(rèn)可。

1、風(fēng)格偏好

顧客的家裝風(fēng)格偏好，決定了他對(duì)所有裝修材料的選擇，墻布更是如此。因此，有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購，一定首先從掌握顧客的家裝風(fēng)格開始，深入了解其需求。

2、色彩偏好

不同的色彩會(huì)帶給人不同的感受。而每一個(gè)人對(duì)色彩的偏好都不一樣，這是由人的性格所決定的。顧客對(duì)色彩的敏感度往往成為顧客選擇墻布的關(guān)鍵影響因素。導(dǎo)購需要主動(dòng)去把握顧客的這一偏好，能加快顧客選擇墻布的速度。

3、特殊偏好

在選墻布時(shí)，除上述兩種主要偏好外，顧客往往會(huì)隱藏自己的一些特殊偏好，如要求產(chǎn)品環(huán)保、防潮、好打理等。顧客的特殊偏好，往往不容易被察覺出來，作為導(dǎo)購，需要采取的策略就是利用開放性的問題直接發(fā)問，要求顧客自己透露出來。而抓住了客戶的這個(gè)需求，往往就會(huì)盡快掌握銷售的主動(dòng)權(quán)。

四、男女有別

顧客可簡單地被區(qū)分兩類：一類是男性，一類是女性。而正是性別的差異導(dǎo)致了這兩類顧客在購物行為上有著明顯的區(qū)別。作為終端店面的銷售人員，可以根據(jù)不同性別客戶的特點(diǎn)，做出有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)。

 

1、女性顧客

在現(xiàn)代社會(huì)，女性消費(fèi)者已經(jīng)成為家裝產(chǎn)品的主要購買者，導(dǎo)購應(yīng)特別重視這一類顧客。

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• 感情豐富、細(xì)膩、心境變化劇烈、富于幻想、聯(lián)想

她們的購買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。她們通常會(huì)憑著對(duì)顏色、款式產(chǎn)生的直覺而形成對(duì)產(chǎn)品的好惡判斷。針對(duì)這一心理，導(dǎo)購應(yīng)站在朋友的立場(chǎng)上，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行感性的介紹，幫助她通過聯(lián)想來建構(gòu)自己的生活氛圍。

• 挑剔、精打細(xì)算

這一消費(fèi)特點(diǎn)在已婚女性尤其是中年婦女身上表現(xiàn)得更為明顯。她們購買商品時(shí)會(huì)左思右想，對(duì)同類型商品會(huì)貨比三家；她們對(duì)價(jià)格的變化及其敏感，并對(duì)優(yōu)惠打折的商品懷有濃厚的興趣。

2、男性顧客

相對(duì)于女性消費(fèi)者而言，男性消費(fèi)者更注重理性，對(duì)設(shè)計(jì)和風(fēng)格的在意程度沒有那么強(qiáng)烈。

• 目的明確，迅速果斷

男性較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心直接影響到他們?cè)谫徺I過程中的心理活動(dòng)。他們?cè)谫徺I商品時(shí)目的明確，能夠迅速形成購買動(dòng)機(jī)并立即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。

• 注重商品質(zhì)量、實(shí)用性

相對(duì)于女性而言，男性更善于控制自己的情緒，在處理問題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素。為此，男性消費(fèi)者購買商品多為理性購買，不容易受到商品外觀、環(huán)境及他人的影響，在購買活動(dòng)中的心境情緒變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。他們更加注重的是商品的使用效果及整體質(zhì)量，并不會(huì)去太多關(guān)注細(xì)節(jié)。

五、展現(xiàn)

介紹與展示產(chǎn)品是一門藝術(shù)，精彩的介紹能夠迅速引起顧客的興趣，將其導(dǎo)入到銷售的軌道；相反，一個(gè)蹩腳的介紹，常常會(huì)讓一件優(yōu)秀的產(chǎn)品失去了風(fēng)采，只能無奈地躺在庫房里。如何把自己的產(chǎn)品有效地推薦給顧客呢？這需要導(dǎo)購人員掌握必備的產(chǎn)品展示與介紹技巧。

 

墻布作為家居裝修中使用面積最大的軟裝產(chǎn)品，其風(fēng)格、色彩對(duì)顧客的裝修效果影響巨大，因此，顧客需要在充分了解產(chǎn)品信息、賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上，才能最終做出選擇。作為墻布店的導(dǎo)購人員，一定要掌握與墻布相關(guān)的產(chǎn)品信息，并將其有步驟、有重點(diǎn)地介紹給顧客。一次流暢、輕松的產(chǎn)品介紹能樹立你專業(yè)和權(quán)威的形象，由此對(duì)顧客就能夠更輕松地施加影響。

 

產(chǎn)品介紹攻略

有些導(dǎo)購人員對(duì)壁布信息、墻布知識(shí)非常了解，但為什么在介紹墻布的時(shí)候卻達(dá)不到預(yù)期的效果呢？問題在于，導(dǎo)購人員在介紹產(chǎn)品時(shí)缺乏系統(tǒng)、缺乏章法。介紹產(chǎn)品，我們一般遵FABE法則，即從產(chǎn)品的特質(zhì)、優(yōu)勢(shì)、帶給顧客的好處以及案例證明四個(gè)方面進(jìn)行產(chǎn)品介紹。

F（Feature）指的是產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能，包括產(chǎn)品名稱、材質(zhì)、工藝、設(shè)計(jì)、定位、特性、產(chǎn)地等。通過深入挖掘產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)，這是店面導(dǎo)購人員必須過的產(chǎn)品知識(shí)關(guān)。

A（Advantage）優(yōu)勢(shì)。在給客戶推薦墻布時(shí)，導(dǎo)購把特定一款墻布的獨(dú)特點(diǎn)提煉出來，呈現(xiàn)給顧客，可以直接或間接地去陳述，例如“更環(huán)保”、“更高貴”、“更華麗”等。

B(Benefit）能給消費(fèi)者帶來什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形容詞語來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這款墻布，比如“特別浪漫”、“特別高貴”、“特別有內(nèi)涵”、“特別放松”等形容詞。

E(Evidence）案例證明。通過現(xiàn)場(chǎng)演示相關(guān)的證明文件、成功案例來印證之前的一系列介紹。要求導(dǎo)購提供的所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可視性。

以上為導(dǎo)購在向顧客呈現(xiàn)墻布時(shí)的四個(gè)要點(diǎn)，如果在平時(shí)的銷售中注意修煉，一定會(huì)運(yùn)用得出神入化。但是，需要提醒導(dǎo)購人員注意的是，我們?cè)诮榻B墻布時(shí)，一定要緊扣住顧客的關(guān)鍵需求，否則，即使是按照這四個(gè)要點(diǎn)出牌，效果也可能會(huì)大打折扣，得不到顧客的認(rèn)可。

 

 

六、問詢

 

在店面與顧客打交道，只有了解了顧客真正的需求，才能為其提供有價(jià)值的服務(wù)，獲得認(rèn)可。

那么，如何才能得知顧客的需求呢？問話！問話不僅可以探求顧客的真實(shí)需求，還是溝通中的重要手段。通過問問題，可以探究顧客內(nèi)心最真實(shí)的想法和購買需求，只有找到了顧客最關(guān)心的話題，銷售工作才能有效的開展下去。

導(dǎo)購要把握顧客的哪些需求

要真正快速地為顧客提供滿足其需求的墻布，需要我們有針對(duì)性地去挖掘顧客的需求，找到影響顧客購買墻布的主要需求點(diǎn)。

風(fēng)格偏好——作為軟裝材料，墻布的風(fēng)格是影響顧客購買的主要因素之一，美式、歐式、中式、現(xiàn)代、田園等，在介紹過程中，顧客可能瞬間鎖定一種風(fēng)格。

色調(diào)偏好——顧客對(duì)顏色的敏感度不比對(duì)壁布風(fēng)格的敏感度低，甚至有過之而無不及。所以，導(dǎo)購在銷售中，如果能提前把握住顧客對(duì)色彩的偏好，絕對(duì)會(huì)少走很多彎路。

預(yù)算高低——預(yù)算是制約顧客選擇壁布檔次甚至鋪貼面積的硬性指標(biāo)，導(dǎo)購對(duì)顧客消費(fèi)層次的預(yù)判，將決定著銷售的成敗。

房間功能需要——不同的房間對(duì)壁布的要求是不盡相同的，所以搞清楚顧客使用墻布的空間，將會(huì)有助于導(dǎo)購更精準(zhǔn)的推薦墻布。

材質(zhì)偏好——對(duì)于要求比較高的顧客來講，墻布的材質(zhì)也是其關(guān)注點(diǎn)，環(huán)保性、透氣性，包括質(zhì)感，都是他們關(guān)心的問題。