建筑保溫的材料行業也就是個年產值五、六百億的小產業，加上施工行業也就一千來億的水平，不足恒大地產一家公司的三分之一。但這個行業又高度分散，生產型企業年產值鮮有超過10億的，所以這是一個沒有“龍頭老大”的行業，第一名的占比可能僅有百分之一多一點。

集中度低的原因主要是進入門檻太低，幾乎沒有行業壁壘，這一點修師傅就不再贅述，大家也都感同身受。第二個原因是從有“建筑保溫”之日起，就沒有大企業給立個標桿。這與其他行業還有所不同，你看防水行業的起點就高一些，伴隨著近代建筑業的產生就有工廠化的防水材料企業。當世紀之交中國靠“大拆大建”拉動“雞的屁”的時候，防水行業已經有很多的較有規模的國有企業，比如盤錦禹王（1999年轉制）、山東大明，原有企業標桿立得高，挑戰者才有目標與激情。當1998年東方雨虹上第一條國產生產線的時候，盤錦禹王已經有七條生產線，而且有西班牙、意大利設備，要想超越行業原有老大，就得百倍的智慧與艱辛，僅僅20年后，東方雨虹已經有18個工廠，成為亞太地區最大的防水服務商。

 涂料行業在起步階段靠大量進口品牌拔高了行業檔次。有人會說，我們保溫行業在起步的時候也有大量國際大品牌，象什么專威特、STO、德固賽。但遺憾的是這些企業都鎩羽而歸。因為建筑保溫是隱蔽工程，消費者對建筑物的三大屬性“功能性、安全性、長久性”要求都不高。涂料上墻后，一場雨就澆花了，所有人都會有目共睹，但苯板廠往保溫板中摻些沙子、活性增重劑，居民能感覺到節能達不到65%的水平嗎？同樣道理，防水行業對“功能性”的要求也很高，哪怕是針尖那么大的滲漏點，必然會產生隱患。所以其他行業的從業者都不敢像保溫行業這樣盡情糊弄。

最終結局是侏儒間的戰爭，一些小、微民營企業互相撕咬，手段是價格競爭、秘籍是偷工減料。這也導致了整個行業今天裹足不前的局面，令人痛心。 

當然，這個行業尤其需要龍頭、寡頭。因為通過市場這只無形的手培育出來的（而非靠行政壟斷形成的）龍頭、寡頭企業，在研發、生產、市場營銷、工程質量等方面非常正規，會引領市場向有序、良性發展，是市場上的一根標桿。

如果一個行業過度分散，就沒有領頭羊，那么必然沒有出頭之日。我舉個例子：今年年初某大央企在沈陽的幾個大樓盤需要做100mm厚的巖棉保溫系統，由于這家企業相對而言信譽較好，每個月必按工程量開出商業承兌匯票（這已經算不錯的了！），且幾十萬平的工程量非常吸引人，所以投標單位趨之若鶩，但最終的中標單位的報價只有一百三十幾元。

對行業稍有了解的人都知道這個價位基本上就是賠錢，但大央企為何冒風險選擇低價中標者？從心理學角度來說，因為這個行業魚龍混雜、良莠不齊，客戶心目中默認大家都是靠偷工減料、打價格戰的游擊隊，擔心自己高價買假貨，所以干脆來個低價中標，這樣招采部門可以向領導交個漂亮的答卷，至于工程質量，交給工程管理部和監理公司把關吧。

但正常的行業不會如此，比如在防水行業的東方雨虹可以拍胸脯說：我的防水卷材沒有一毫米非標產品，質量上乘，所以別人15，我賣30。客戶管采購的人在向領導交差時可以說，這家企業確實正規，質量無可挑剔，用著放心，但價格稍高，您看怎么辦？

多幾家標桿性質的龍頭老大、寡頭企業，行業風氣自然轉化。至于更深層面的事情，讓經濟學家去論述吧。

我在這里只能是一個拋磚引玉，因為我自己也沒獨立運營過一家企業，我先講幾小點。

今年的生意相當難做吧！當我們對自己開發商的“最低價中標”耿耿于懷的時候，又會驚奇地發現，我們的上游產業的價格已經高歌猛進地上漲，而且這一輪漲勢可能會持續很長一段時間。

我覺得這是一個契機，是市場這雙“無形的手”與黨和政府的供給側改革政策巧妙地結合到了一起。

建筑保溫行業由于進入門檻太低，多年來大量小微企業在這里面攪局。造成這樣的現象：十五年前的一個配方至今仍在使用，這在汽車、家電行業等成熟行業是無法想象的，因為別人始終靠產品升級換代來拓展利潤空間。

雖然沒有“研發一代、儲備一代、生產一代”，但是我們價格卻一直在下降，因為一些企業不斷地在偷工減料上做文章。所以一噸建筑保溫用干混砂漿的價格從15年前的3000元降到最后成了350元。

現在的邏輯是這樣的：你不是賣350元嗎？原材料價格上漲了！你的生產成本，哪怕只有水泥和石英砂已經超過350元。反之，你的客戶的招標價還不到350元，你死不死？所以還是那句話，因為整個行業進入了“休克療法”階段，市場成全“作死”的人。擁有資本、管理、創新的企業清除“緩存垃圾”后“重新開機”，而靠低價位“劣幣驅逐良幣”的企業將被淘汰出局。

當然“休克療法”只是市場調節一種極端狀況，并不應是常態。常態應該是有幾家大企業，能制定行業的游戲規則，有機會與大開發商有平起平坐地談話，自己的一言一行全社會都認為是誠信的、真實的。

這樣的寡頭企業投入資金進行研發、設備升級、與供貨商談戰略價格、建立完善的市場銷售網略、養得住正規施工隊伍，成為有戰斗力的“航母作戰群”。當然并不僅僅是有錢就任性，還需要做很多具體實際的工作，我在下面逐條列舉，不足之處大家補充，但有資本肯定是前提條件，因為市場已經走過培育期、進入調整期了。

專業性原則，就是在每個細節上精益求精，使得“工匠精神”不再成為忽悠人的口號。由于前二十年建筑保溫行業糊弄鬼的事情多，較真的事情少，仍留下很大的改進空間。比如已經是29906標準的時代了，但99.99%企業的抹面膠漿達不到149的水平；再比如巖棉薄抹灰系統有483標準，可真正執行的有幾家？修師傅經常提的防火隔離帶應該用金屬脹釘，最起碼北京地標已經寫進去了，可誰見過這種救命脹釘？再比如達標的耐堿網格布、托架、錨栓在市場上只占很少的份額。

同樣是砂漿，很多企業用一種膠粘多種板，實際上EPS板系統有國標，巖棉制品系統、酚醛板系統有行標，每種系統應該有專業化的砂漿。施工中更是要追求“專業性”，而不能抓一群農民工，沒經過標準化施工培訓就讓他們操作。

所以，一個專業的供應商應該注重每個細節，按照細節制定菜單，按照菜單報價，在這方面我們的欠賬太多，如果那家保溫企業想成為行業巨頭，就像從標準化上面做文章吧。

在上文中提到，建筑物應滿足“功能性、安全性、長久性”，實際上客戶的需求也是按這三方面來的，比如某業主單位使用巖棉保溫系統，客戶的需求當然是安全的節能保溫效果，所以真正讓客戶放心不下的實際上是這些問題：

A、巖棉這東西吸水，我不敢用。

B、我這樓120多米高，用巖棉不能掉啊？

C、設計院設計成120mm厚，能粘住嗎？

D、屋里能不能有結露點？

......

一個好的供應商應該是真正了解客戶的需求，然后滿足他們。除了在產品“專業性”的基礎上，還應該系統性地解決客戶的需求，如果一個供應商跟客戶說，聽說您這需要巖棉，我這巖棉質量杠杠滴，一噸才四千二。

另一個人說，聽說您不喜歡巖棉，但消防還必須讓您使用，我幫您分析一下：你這樓高120米，建議使用巖棉帶滿粘，“粘、錨、托”相結合的方式，我公司代理的某巖棉帶水平抗拉拔強度為150Kpa，根據風壓計算，您這建筑50年一遇是最高處陽角風壓為32.5Kpa.....我們的巖棉粘結砂漿具有粘結強度高、早強、抗滑移得特點......

   我相信后一個系統供應商的成功幾率能大些，因為修師傅曾供職的秦恒公司當年推巖棉系統的時候就是這么走過來的。總之吧，要想成為行業龍頭、寡頭，必須在是一個產品、設計、施工（或施工咨詢）的系統性服務商，幕墻、防水行業都是這么走過來的。

經典的市場營銷學認為產品分三個層次，一是核心產品，是指產品能給購買者帶來的基本利益和效用，如華砂公司生產的AD100-25粘結砂漿，符合29906和483兩種標準。有很多公司的產品最核心層都滿足不了客戶需求，那么無疑是劣等產品，比如有的網格布廠家生產的“耐堿網”，壓入防護層后兩年就不見了蹤影。

二是有形產品，也就是顧客識別的面貌特征，包括質量、特征、樣式、品牌、包裝五個方面。要想成為行業龍頭、寡頭，有形產品的提升是必不可少的，否則就是大路貨。華砂公司25Kg多層閥口袋裝的砂漿和另一個廠家40Kg編織袋裝的砂漿，從感官上就不在一個層次。

三是附加產品，指消費者購買產品時所能得到的附加服務和附加利益的總和。只有向消費者提供具有更多實際利益、能更完美地滿足其需要的附加產品，企業才能在日益激烈的競爭中贏得勝利。

保溫企業如果獲得客戶認可，除了夯實核心產品層面，做強有形產品外，更需要做好附加產品。因為你使客戶意外的受益越多，他對你的依賴性就越大，所有的行業都是如此。

比如建筑保溫是一棟樓的“真皮組織”，至關重要，所以我們幫助設計院和客戶算算熱工，看看能否達到節能標準；對造型進行二次深化，讓建筑物既美觀又為客戶節約資金；進行風荷載計算，看看保溫系統是否安全等。這些附加產品（服務）會極大提升一個企業的戰斗力。

我上述的2、3、4條是建筑保溫企業能可持續發展的基礎，如果這個都滿足不了，很難有大的發展。

包括政府主管部門、相關科研院所、行業協會等，具體的不再贅述。

以上五條是對未來建筑保溫也龍頭乃至寡頭企業的期盼，時代需要寡頭，呼之欲出！