建筑保溫的材料行業(yè)也就是個(gè)年產(chǎn)值五、六百億的小產(chǎn)業(yè)，加上施工行業(yè)也就一千來(lái)億的水平，不足恒大地產(chǎn)一家公司的三分之一。但這個(gè)行業(yè)又高度分散，生產(chǎn)型企業(yè)年產(chǎn)值鮮有超過(guò)10億的，所以這是一個(gè)沒(méi)有“龍頭老大”的行業(yè)，第一名的占比可能僅有百分之一多一點(diǎn)。

集中度低的原因主要是進(jìn)入門(mén)檻太低，幾乎沒(méi)有行業(yè)壁壘，這一點(diǎn)修師傅就不再贅述，大家也都感同身受。第二個(gè)原因是從有“建筑保溫”之日起，就沒(méi)有大企業(yè)給立個(gè)標(biāo)桿。這與其他行業(yè)還有所不同，你看防水行業(yè)的起點(diǎn)就高一些，伴隨著近代建筑業(yè)的產(chǎn)生就有工廠化的防水材料企業(yè)。當(dāng)世紀(jì)之交中國(guó)靠“大拆大建”拉動(dòng)“雞的屁”的時(shí)候，防水行業(yè)已經(jīng)有很多的較有規(guī)模的國(guó)有企業(yè)，比如盤(pán)錦禹王（1999年轉(zhuǎn)制）、山東大明，原有企業(yè)標(biāo)桿立得高，挑戰(zhàn)者才有目標(biāo)與激情。當(dāng)1998年?yáng)|方雨虹上第一條國(guó)產(chǎn)生產(chǎn)線的時(shí)候，盤(pán)錦禹王已經(jīng)有七條生產(chǎn)線，而且有西班牙、意大利設(shè)備，要想超越行業(yè)原有老大，就得百倍的智慧與艱辛，僅僅20年后，東方雨虹已經(jīng)有18個(gè)工廠，成為亞太地區(qū)最大的防水服務(wù)商。

涂料行業(yè)在起步階段靠大量進(jìn)口品牌拔高了行業(yè)檔次。有人會(huì)說(shuō)，我們保溫行業(yè)在起步的時(shí)候也有大量國(guó)際大品牌，象什么專威特、STO、德固賽。但遺憾的是這些企業(yè)都鎩羽而歸。因?yàn)榻ㄖ厥请[蔽工程，消費(fèi)者對(duì)建筑物的三大屬性“功能性、安全性、長(zhǎng)久性”要求都不高。涂料上墻后，一場(chǎng)雨就澆花了，所有人都會(huì)有目共睹，但苯板廠往保溫板中摻些沙子、活性增重劑，居民能感覺(jué)到節(jié)能達(dá)不到65%的水平嗎？同樣道理，防水行業(yè)對(duì)“功能性”的要求也很高，哪怕是針尖那么大的滲漏點(diǎn)，必然會(huì)產(chǎn)生隱患。所以其他行業(yè)的從業(yè)者都不敢像保溫行業(yè)這樣盡情糊弄。

最終結(jié)局是侏儒間的戰(zhàn)爭(zhēng)，一些小、微民營(yíng)企業(yè)互相撕咬，手段是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、秘籍是偷工減料。這也導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)今天裹足不前的局面，令人痛心。 

當(dāng)然，這個(gè)行業(yè)尤其需要龍頭、寡頭。因?yàn)橥ㄟ^(guò)市場(chǎng)這只無(wú)形的手培育出來(lái)的（而非靠行政壟斷形成的）龍頭、寡頭企業(yè)，在研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、工程質(zhì)量等方面非常正規(guī)，會(huì)引領(lǐng)市場(chǎng)向有序、良性發(fā)展，是市場(chǎng)上的一根標(biāo)桿。

如果一個(gè)行業(yè)過(guò)度分散，就沒(méi)有領(lǐng)頭羊，那么必然沒(méi)有出頭之日。我舉個(gè)例子：今年年初某大央企在沈陽(yáng)的幾個(gè)大樓盤(pán)需要做100mm厚的巖棉保溫系統(tǒng)，由于這家企業(yè)相對(duì)而言信譽(yù)較好，每個(gè)月必按工程量開(kāi)出商業(yè)承兌匯票（這已經(jīng)算不錯(cuò)的了！），且?guī)资f(wàn)平的工程量非常吸引人，所以投標(biāo)單位趨之若鶩，但最終的中標(biāo)單位的報(bào)價(jià)只有一百三十幾元。

對(duì)行業(yè)稍有了解的人都知道這個(gè)價(jià)位基本上就是賠錢(qián)，但大央企為何冒風(fēng)險(xiǎn)選擇低價(jià)中標(biāo)者？從心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)魚(yú)龍混雜、良莠不齊，客戶心目中默認(rèn)大家都是靠偷工減料、打價(jià)格戰(zhàn)的游擊隊(duì)，擔(dān)心自己高價(jià)買(mǎi)假貨，所以干脆來(lái)個(gè)低價(jià)中標(biāo)，這樣招采部門(mén)可以向領(lǐng)導(dǎo)交個(gè)漂亮的答卷，至于工程質(zhì)量，交給工程管理部和監(jiān)理公司把關(guān)吧。

但正常的行業(yè)不會(huì)如此，比如在防水行業(yè)的東方雨虹可以拍胸脯說(shuō)：我的防水卷材沒(méi)有一毫米非標(biāo)產(chǎn)品，質(zhì)量上乘，所以別人15，我賣30。客戶管采購(gòu)的人在向領(lǐng)導(dǎo)交差時(shí)可以說(shuō)，這家企業(yè)確實(shí)正規(guī)，質(zhì)量無(wú)可挑剔，用著放心，但價(jià)格稍高，您看怎么辦？

多幾家標(biāo)桿性質(zhì)的龍頭老大、寡頭企業(yè)，行業(yè)風(fēng)氣自然轉(zhuǎn)化。至于更深層面的事情，讓經(jīng)濟(jì)學(xué)家去論述吧。

我在這里只能是一個(gè)拋磚引玉，因?yàn)槲易约阂矝](méi)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)過(guò)一家企業(yè)，我先講幾小點(diǎn)。

今年的生意相當(dāng)難做吧！當(dāng)我們對(duì)自己開(kāi)發(fā)商的“最低價(jià)中標(biāo)”耿耿于懷的時(shí)候，又會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，我們的上游產(chǎn)業(yè)的價(jià)格已經(jīng)高歌猛進(jìn)地上漲，而且這一輪漲勢(shì)可能會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間。

我覺(jué)得這是一個(gè)契機(jī)，是市場(chǎng)這雙“無(wú)形的手”與黨和政府的供給側(cè)改革政策巧妙地結(jié)合到了一起。

建筑保溫行業(yè)由于進(jìn)入門(mén)檻太低，多年來(lái)大量小微企業(yè)在這里面攪局。造成這樣的現(xiàn)象：十五年前的一個(gè)配方至今仍在使用，這在汽車、家電行業(yè)等成熟行業(yè)是無(wú)法想象的，因?yàn)閯e人始終靠產(chǎn)品升級(jí)換代來(lái)拓展利潤(rùn)空間。

雖然沒(méi)有“研發(fā)一代、儲(chǔ)備一代、生產(chǎn)一代”，但是我們價(jià)格卻一直在下降，因?yàn)橐恍┢髽I(yè)不斷地在偷工減料上做文章。所以一噸建筑保溫用干混砂漿的價(jià)格從15年前的3000元降到最后成了350元。

現(xiàn)在的邏輯是這樣的：你不是賣350元嗎？原材料價(jià)格上漲了！你的生產(chǎn)成本，哪怕只有水泥和石英砂已經(jīng)超過(guò)350元。反之，你的客戶的招標(biāo)價(jià)還不到350元，你死不死？所以還是那句話，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)進(jìn)入了“休克療法”階段，市場(chǎng)成全“作死”的人。擁有資本、管理、創(chuàng)新的企業(yè)清除“緩存垃圾”后“重新開(kāi)機(jī)”，而靠低價(jià)位“劣幣驅(qū)逐良幣”的企業(yè)將被淘汰出局。

當(dāng)然“休克療法”只是市場(chǎng)調(diào)節(jié)一種極端狀況，并不應(yīng)是常態(tài)。常態(tài)應(yīng)該是有幾家大企業(yè)，能制定行業(yè)的游戲規(guī)則，有機(jī)會(huì)與大開(kāi)發(fā)商有平起平坐地談話，自己的一言一行全社會(huì)都認(rèn)為是誠(chéng)信的、真實(shí)的。

這樣的寡頭企業(yè)投入資金進(jìn)行研發(fā)、設(shè)備升級(jí)、與供貨商談戰(zhàn)略價(jià)格、建立完善的市場(chǎng)銷售網(wǎng)略、養(yǎng)得住正規(guī)施工隊(duì)伍，成為有戰(zhàn)斗力的“航母作戰(zhàn)群”。當(dāng)然并不僅僅是有錢(qián)就任性，還需要做很多具體實(shí)際的工作，我在下面逐條列舉，不足之處大家補(bǔ)充，但有資本肯定是前提條件，因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)走過(guò)培育期、進(jìn)入調(diào)整期了。

專業(yè)性原則，就是在每個(gè)細(xì)節(jié)上精益求精，使得“工匠精神”不再成為忽悠人的口號(hào)。由于前二十年建筑保溫行業(yè)糊弄鬼的事情多，較真的事情少，仍留下很大的改進(jìn)空間。比如已經(jīng)是29906標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)代了，但99.99%企業(yè)的抹面膠漿達(dá)不到149的水平；再比如巖棉薄抹灰系統(tǒng)有483標(biāo)準(zhǔn)，可真正執(zhí)行的有幾家？修師傅經(jīng)常提的防火隔離帶應(yīng)該用金屬脹釘，最起碼北京地標(biāo)已經(jīng)寫(xiě)進(jìn)去了，可誰(shuí)見(jiàn)過(guò)這種救命脹釘？再比如達(dá)標(biāo)的耐堿網(wǎng)格布、托架、錨栓在市場(chǎng)上只占很少的份額。

同樣是砂漿，很多企業(yè)用一種膠粘多種板，實(shí)際上EPS板系統(tǒng)有國(guó)標(biāo)，巖棉制品系統(tǒng)、酚醛板系統(tǒng)有行標(biāo)，每種系統(tǒng)應(yīng)該有專業(yè)化的砂漿。施工中更是要追求“專業(yè)性”，而不能抓一群農(nóng)民工，沒(méi)經(jīng)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化施工培訓(xùn)就讓他們操作。

所以，一個(gè)專業(yè)的供應(yīng)商應(yīng)該注重每個(gè)細(xì)節(jié)，按照細(xì)節(jié)制定菜單，按照菜單報(bào)價(jià)，在這方面我們的欠賬太多，如果那家保溫企業(yè)想成為行業(yè)巨頭，就像從標(biāo)準(zhǔn)化上面做文章吧。

在上文中提到，建筑物應(yīng)滿足“功能性、安全性、長(zhǎng)久性”，實(shí)際上客戶的需求也是按這三方面來(lái)的，比如某業(yè)主單位使用巖棉保溫系統(tǒng)，客戶的需求當(dāng)然是安全的節(jié)能保溫效果，所以真正讓客戶放心不下的實(shí)際上是這些問(wèn)題：

A、巖棉這東西吸水，我不敢用。

B、我這樓120多米高，用巖棉不能掉??？

C、設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)成120mm厚，能粘住嗎？

D、屋里能不能有結(jié)露點(diǎn)？

......

一個(gè)好的供應(yīng)商應(yīng)該是真正了解客戶的需求，然后滿足他們。除了在產(chǎn)品“專業(yè)性”的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該系統(tǒng)性地解決客戶的需求，如果一個(gè)供應(yīng)商跟客戶說(shuō)，聽(tīng)說(shuō)您這需要巖棉，我這巖棉質(zhì)量杠杠滴，一噸才四千二。

另一個(gè)人說(shuō)，聽(tīng)說(shuō)您不喜歡巖棉，但消防還必須讓您使用，我?guī)湍治鲆幌拢耗氵@樓高120米，建議使用巖棉帶滿粘，“粘、錨、托”相結(jié)合的方式，我公司代理的某巖棉帶水平抗拉拔強(qiáng)度為150Kpa，根據(jù)風(fēng)壓計(jì)算，您這建筑50年一遇是最高處陽(yáng)角風(fēng)壓為32.5Kpa.....我們的巖棉粘結(jié)砂漿具有粘結(jié)強(qiáng)度高、早強(qiáng)、抗滑移得特點(diǎn)......

   我相信后一個(gè)系統(tǒng)供應(yīng)商的成功幾率能大些，因?yàn)樾迬煾翟┞毜那睾愎井?dāng)年推巖棉系統(tǒng)的時(shí)候就是這么走過(guò)來(lái)的?？傊?，要想成為行業(yè)龍頭、寡頭，必須在是一個(gè)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、施工（或施工咨詢）的系統(tǒng)性服務(wù)商，幕墻、防水行業(yè)都是這么走過(guò)來(lái)的。

經(jīng)典的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為產(chǎn)品分三個(gè)層次，一是核心產(chǎn)品，是指產(chǎn)品能給購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)的基本利益和效用，如華砂公司生產(chǎn)的AD100-25粘結(jié)砂漿，符合29906和483兩種標(biāo)準(zhǔn)。有很多公司的產(chǎn)品最核心層都滿足不了客戶需求，那么無(wú)疑是劣等產(chǎn)品，比如有的網(wǎng)格布廠家生產(chǎn)的“耐堿網(wǎng)”，壓入防護(hù)層后兩年就不見(jiàn)了蹤影。

二是有形產(chǎn)品，也就是顧客識(shí)別的面貌特征，包括質(zhì)量、特征、樣式、品牌、包裝五個(gè)方面。要想成為行業(yè)龍頭、寡頭，有形產(chǎn)品的提升是必不可少的，否則就是大路貨。華砂公司25Kg多層閥口袋裝的砂漿和另一個(gè)廠家40Kg編織袋裝的砂漿，從感官上就不在一個(gè)層次。

三是附加產(chǎn)品，指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所能得到的附加服務(wù)和附加利益的總和。只有向消費(fèi)者提供具有更多實(shí)際利益、能更完美地滿足其需要的附加產(chǎn)品，企業(yè)才能在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利。

保溫企業(yè)如果獲得客戶認(rèn)可，除了夯實(shí)核心產(chǎn)品層面，做強(qiáng)有形產(chǎn)品外，更需要做好附加產(chǎn)品。因?yàn)槟闶箍蛻粢馔獾氖芤嬖蕉啵麑?duì)你的依賴性就越大，所有的行業(yè)都是如此。

比如建筑保溫是一棟樓的“真皮組織”，至關(guān)重要，所以我們幫助設(shè)計(jì)院和客戶算算熱工，看看能否達(dá)到節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)造型進(jìn)行二次深化，讓建筑物既美觀又為客戶節(jié)約資金；進(jìn)行風(fēng)荷載計(jì)算，看看保溫系統(tǒng)是否安全等。這些附加產(chǎn)品（服務(wù)）會(huì)極大提升一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)斗力。

我上述的2、3、4條是建筑保溫企業(yè)能可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，如果這個(gè)都滿足不了，很難有大的發(fā)展。

包括政府主管部門(mén)、相關(guān)科研院所、行業(yè)協(xié)會(huì)等，具體的不再贅述。

以上五條是對(duì)未來(lái)建筑保溫也龍頭乃至寡頭企業(yè)的期盼，時(shí)代需要寡頭，呼之欲出！